多年前，香飘飘奶茶做过一个广告，广告语是香飘飘奶茶，一年卖出3亿多杯，杯子连起来可以绕地球一圈，便利蜂的货架上也摆满了各种奶茶。
当时听起来感觉挺震撼的，毕竟奶茶都能卖出3亿多杯，我们是有多爱喝奶茶呀？直到多年后，我发现我错了，中国人更爱喝的是白酒。
提起中华文化，我们每一个中国人心里都是自豪的，毕竟我们五千年来的历史，有些灿烂的文化。除了我们从小就熟知的四大发明之外，还有一个酒文化这是我们的经典传承。我国的酒文化可以追寻到五千年以前，那时候我们的祖先就开始了果酒的酿造。
出人意料，中国市场第三家年销售额突破亿的白酒企业，居然是一家民营企业，它的名字是牛栏山。因为牛栏山的白酒在年卖出了14亿瓶，销售额突破了亿元。这是什么概念呢？
我们粗略估算了一下，如果把牛栏山一年卖出的酒瓶连起来，可以绕地球6圈左右。平均下来，中国人每人每年都会喝一瓶牛栏山，这是我国任何一个白酒品牌都达不到的高度。
根据牛栏山母公司北京顺鑫农业股份有限公司年财报，顺鑫农业年度营业收入为亿元，比增23.4%，其中白酒产业销售收入达到.89亿元，比增10.91%。牛栏山以清晰的路径向中国最大的民酒企业迈进。
那么问题来了，牛栏山何以在众多的白酒品牌中走出一条属于自己的康庄大道呢？它又是如何成为人们饭桌上的网红企业的？它的成功又对我们有哪些启发呢？
今天我们就来一一找到答案！
1、口味至上
中国是世界上最大的白酒生产地，也是最大的白酒消耗地。白酒文化绵延上千年，人们熟知的唐代诗人李白就是一个喜欢喝酒的人。
由于我国幅员辽阔，导致喜欢的白酒口味也是千差万别。不过，每个品牌的主打产品之所以能成为主打产品，是因为它们在口味上做到了最大程度的兼容。提起贵州茅台，必定首先想到飞天茅台；提到牛栏山，必定会联想到二锅头。
牛栏山二锅头的历史也有些年头了，最早起源于清朝康乾年间，距今已有多年历史。《顺义县志》记载道：牛栏山镇造酒工作是工者约百余人，所酿之酒甘冽异常为北平特产，销售邻县或平市，颇脍炙人口，而尤以牛栏山之酒为最著。
而在康乾年间，牛栏山地区主要生产的就是二锅头。因为酒主要是蒸馏所得，第一锅和第三锅要么是酒精度太高，要么就是酒精度太低，而且杂质相对较多，口感没那么顺口。通常第二锅蒸的酒无论是酒精度还是口感都刚刚好，符合北京人的口味。
除此之外，牛栏山产品基本根据香型分为浓香系列和清香系列，其中，浓香型产品主要包括“陈酿系列”和“百年系列”，清香型产品主要包括“传统二锅头系列”和“经典二锅头系列”。在收入贡献方面，浓香型产品是收入贡献的主力，其中“陈酿系列”收入占比超70%，“百年系列”占比超10%。“陈酿”定位低价位民酒，价格均为20元以下，“白牛二”即为陈酿系列的大单品，终端售价15元左右，收入贡献超过70%。
直到如今，只要你问别人为什么酒桌上喝牛栏山二锅头时，回答大多是好喝不上头。
2、定位精准
定位理论是由全球营销大师特劳特提出的，国内的加多宝、东阿阿胶、香飘飘等企业都是他们团队的代表作。
而牛栏山的定位也非常明确，那就是走亲民路线，成为真正的全民白酒。
另外，顺应消费趋势是牛栏山低价位产品开发的标准。年前后，公司生产的清香型二锅头库存积压严重，经过市场调研得知浓香型白酒已成为北京区域消费的主流。年，公司管理层调整思路，推出浓香型白酒北京醇，辅以万电视广告费迅速打开市场，至年已实现5.8亿销售收入，利润超万。我们认为，茅台凭借一己之力培育市场逐步接受了“酱香型口感”，因此取得了非常丰厚的回报，但不是每家酒企都可以“逆”主流趋势而成功培育消费者口感。牛栏山没有被香型划分的框架束缚，采取顺应趋势的做法，同样获得成功。
如果稍加注意，我们会发现，无论是饭店还是超市，只要放酒的地方就会有牛栏山系列酒的出现。
亲民的价格也为牛栏山赢得了用钱买不到的口碑效应。
3、营销上敢下功夫
在这个酒香也怕巷子深的年代里，营销成了所有企业的必备技能。
只是营销到底该怎么做，每家企业都有自己的理解。尤其是在现在，很多企业都想快速爆红，赚取时代的红利。尤其是在广告投入上不惜砸下血本，结果往往是砸钱之后销量上升，不打广告之后，销量再次下降。
凭借巨额广告砸出来的品牌是很难走的长远的，就比如说风风火火的加多宝，广告费用前前后后投入上百亿，一度成为国民凉茶，由于种种原因，导致加多宝现在命悬一线。
反倒是不做广告的老干妈，凭借着口碑的力量，业绩几乎每年都是上升态势。
同样，牛栏山在营销上也并没有想过走捷径，而是通过强大的品牌渗透能力获得了成功。据说牛栏山二锅头在进入北京市区的时候也是困难重重，只有家餐厅愿意与牛栏山合作。
它经典的广告就是：“正宗二锅头，地道北京味”。这样，提到二锅头就会想到北京，也就会想到“牛二”。收入贡献虽然以浓香型白酒为主，但公司始终未停止二锅头第一品牌提升的努力。成为最早拥有“中华老字号”、“中国驰名商标”、“中国酿酒大师”的白酒企业，最早获准使用“纯粮固态发酵白酒标志”的白酒企业，也是北京地区唯一一家“原产地标记保护产品”认定、唯一一家将“二锅头工艺标准”纳入国家标准的白酒企业。年前后“正宗二锅头，地道北京味”使用至今，充分挖掘了“二锅头”的品类优势和“北京”地域优势，以“牛栏山=二锅头=北京”的品牌形象打入消费者心智。代言人选用颇为讲究，先后聘请李丁（宰相刘罗锅里饰演刘墉岳父的六王爷）、王刚，深度绑定北京文化，使得“牛二”拥有了大批忠实的消费群体。
通过日复一日的地推，牛栏山终于走进了家餐厅的酒柜，之后便开始名满北京。在北京站稳脚跟之后也并没有急着迅速走向全国，而是先从北京周边的省市一步步向外拓展。历经数十年，牛栏山终于成为了餐桌上的网红品牌。
如果我们恰恰也在创业，希望牛栏山的成功经验可以帮助到我们每一位创业者。它的核心要素就是：质量第一，定位精准，营销敢于下功夫（用口碑致胜）。
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