十七光年，岩石股份（上市公司）贵酒旗下果酒品牌
岩石股份贵酒主营业务是白酒，总部位于上海
十七光年目前产品分为2类：
先上的一类，也是目前的主力产品，品牌称之为微醺（嗨醺）果酒，基底为米酒，口味有青梅、柚子、草莓、柠檬、茉莉白桃（茶果酒）和海盐荔枝等。度数上，除前2个口味青梅和柚子（也是先推出的口味）分别为12度和7度外，其余（后续推出的）口味均为6度。规格除了ml酒瓶装外，茉莉白桃和海盐荔枝还有ml樱花瓶
宠爱瓶的规格
后上的一类是起泡酒，有玫瑰起泡酒、菠萝百香果起泡酒，规格均为ml、5度。玫瑰起泡酒卖点为萃取鲜花原液（云南洱海的大朵玫瑰）、米酒基酒、复刻香槟起泡工艺；菠萝百香果起泡酒也是鲜果原液发酵
品牌Slogan之一是“果味浓，0添加，美美好时光”，充分体现了产品的卖点，即果汁
水果含量高、不添加
像青梅酒，强调每瓶至少含有12颗梅子
后推出的茉莉白桃和海盐荔枝口味，则特别强调了3、3、4，即30%鲜榨水果、30%果汁轻发酵、40%精酿清酒
依托卖点，品牌采用了高定价
溢价策略，且定价略高于同样主打高果汁
水果含量（但不同产品有不同程度添加）的贝瑞甜心
发文前几天采样时，抖音、天猫、京东上青梅和柚子的组合装定价（不考虑促销）分别是69、89、，京东上2件组合装的促销价件均80左右，就是说折合到单瓶最低35左右
玫瑰起泡酒的定价更高（虽然容量大），抖音、天猫、京东上单瓶的定价（不考虑促销）分别是89、99、
从消费者的客评看，以青梅酒为例，负面评论主要集中在：齁甜、但配料表中没有糖；度数高、上头。此外，有消费者调侃樱花瓶像手雷
基底酒的选择上，对比梅见的白酒基底、RIO的鸡尾酒基底（洋酒基底）、贝瑞甜心的葡萄酒
水果基底，十七光年和米客的米酒基底优点是清淡、温和，调配时可以让果味居于leading的位置，容易被初尝酒
不嗜酒、不爱甜的年轻消费者接受
至于酒精的度数，在以前关于低度酒的文章中曾提到过，以不超过5度为宜，比较适合女性消费者
但是，在具体的口味选择上，在存在众多竞品的前提下，十七光年目前还没有能让消费者产生明确品牌记忆点的口味。比如，借用朋友圈一位美食大V的话，草莓味，用上海话讲就是淡叽呱啦、不甜不酸没味道，这种没皮没核的水果或许不适合酿酒；柠檬味，没有想象的酸爽，却有点苦的感觉
十七光年的品牌名称在内涵诠释上的想象空间比较大，比如文艺方向、科技方向；不过暂时没找到十七光年brandstory方面的信息
十七光年走的是泛娱乐营销路线，本质上来讲与RIO、贝瑞甜心并无二致，区别在于资源以及投入程度。当然，RIO的文艺调性已深入人心，十七光年要从娱乐营销上弯道超车并非易事、虽然势头很猛
十七光年去年2个大的campaign，分别是Q2赞助湖南卫视#向往的生活第五季#、Q4抖音自制系列青春剧《恐男恋习生》（与柠萌影业合作）
以《恐男恋习生》及相关活动为例，抖音上，#恐男恋习生播放量1亿+、#年末开醺干一杯播放量1.9亿+；微博上，#十七光年品尝你的爱情滋味#阅读量w+。像这样的单个campaign整体投入的资源量级，在此前分析过的新消费品牌中比较少看到、已经到了有点夸张的程度。此前分析过的不少新消费品牌，往往做了不同主题的系列短视频但推广和投放上未匹配相应的资源导致效果欠佳，这也是做自制剧
自制系列视频最大的困难所在。而十七光年则相反，其勇气值得钦佩。媒体报道，年上半年，上海贵酒酒类业务实现销售收入2.17亿元，其中果酒销售收入仅万元。虽然《恐男恋习生》偏branding并不要求品效合一，但投入程度仍然感觉有点过了，更大的问题请见下面的分析
品牌表示，年将与柠萌影业继续战略级合作，植入《二十不惑2》、《今天的她们》等影视剧
十七光年去年另外2个比较大的动作，分别是Q3与小红书合作［夏日wonderland］快闪店，以及Q4赞助春夏上海时装周晒丫红人之夜
十七光年去年其它的市场合作、活动包括下厨房、稀奇艺术、泰迪珍藏、自如、钟书阁、BFC、虹桥天地·超集市场、九棵树艺术中心［夏夜星河造梦计划］、ShinWoo幽灵酒店快闪展、林肯爵士乐、“人生一串“、麦隆咖啡等。其中多数是看重合作方的线下资源，单点合作、试饮形式为主；也有少部分围绕艺术和文化的合作、以及礼盒套装
抖音上，十七光年对品牌词和产品词的资源分配和把握还算合理
品牌词#十七光年果酒播放量1.4亿+、#十七光年播放量1.1亿+
产品词则以推具有一定差异化口味的新品为主，#十七光年茉莉白桃播放量w+、#十七光年海盐荔枝播放量w+。不过其它主推产品和口味也应加强。在单品数量很少的情况下，主打产品
口味要做深做透（比如茉莉白桃的茶果酒、话题性强的玫瑰起泡酒、笔者品尝下来口感较好的柚子味等），这方面可以参考安慕希
线上，截至1月底，十七光年抖音官方店铺总销量约10.2w件，天猫月均销售约件。抖音是品牌最主要的线上销售渠道。作为对比，贝瑞甜心抖音官方店铺总销量约19.6w件，大致是十七光年的2倍不到；由此可见，十七光年的线上销售增速还是比较快的，尽管判断投入产出未必匹配
自媒体
蓝小喝的分析指出，从带货渠道和带货方式看，十七光年主要还是以直播为主视频为辅，达人和店铺自播结合进行，其中达人播是销售的主要方式、约占3/4线下，品牌已入驻便利蜂、盒马、大润发等商超
价格方面，虽然抖音、天猫、京东上的官方店铺价格坚挺，但其它渠道的价格会低很多。青梅和柚子的组合装，在美团优选上的价格约23（相当于单瓶12）；自媒体上则可以看到39.9元2瓶、59.9元4瓶（见参考文档）。如果不是假货、或者品牌为了冲销量有意为之，则说明品牌未（能）对渠道和分销体系进行有效管控，导致价格（体系）混乱
核心问题是客群不明确、不聚焦，所有重要问题都由此派生而来
品牌表示，十七光年的目标客群是偏向女性的年轻群体。这个提法很含糊，绝大部分竞品都target这部分客群
在《恐男恋习生》推出前，笔者感觉客群做的相对还算比较清晰。结合其卖点、定价，可以认为主要target24-35这个年龄段中中间及以上的客群。青春系列剧《恐男恋习生》推出后，感觉品牌要主打（至少是主打之一）24-35这个年龄段中偏下的客群、以及延伸到18-23岁客群。在抖音指数的关联分析中，出现了“少女心”这个关键词
对比十七光年和主张自己更懂女性的贝瑞甜心的抖音指数，可以发现贝瑞甜心在女性客群的TGI、以及核心的24-30岁年龄段的TGI，保持了对十七光年较大的优势；而31-40岁年龄段，则是十七光年占优。此外，贝瑞甜心抖音指数的关联分析中，关键词有“高颜值”
对比十七光年赞助的湖南卫视向往的生活和贝瑞甜心赞助的江苏卫视阳光姐妹淘的抖音指数，结果是相似的。虽然阳光姐妹淘声量上要比向往的生活差不少，但其在女性客群的TGI、以及18-30岁年龄段的TGI，都是阳光姐妹淘优于向往的生活，31-40岁年龄段则是向往的生活占优
此外，自媒体
蓝小喝的分析指出，抖音上对十七光年带货贡献度很大的达人奥兰牛肉哥（注：或为正善牛肉哥）的直播观众中，女性不足10%品牌似乎想尽可能多地覆盖不同年龄段、不同性别的客群，实际上大概率这样做是有很大问题的。因为不同客群的诉求、需求差异会很大，很难用一套方案去解决、缺乏针对性。举几个例子：
品牌推出的樱花瓶、玫瑰起泡酒的玫瑰、茉莉白桃和海盐荔枝的开启快乐星球都偏向更年轻的客群，虽然樱花瓶被消费者调侃
品牌的卖点、价值主张、定价都指向品质生活，显然更match相对年长、价格承受能力更高的客群
品牌今年植入的《二十不惑2》、《今天的她们》影视剧，前者偏年轻客群，后者偏年长客群
当然，无论如何，果酒应当target女性客群
与十七光年相似度很高的贝瑞甜心等竞品品牌，如果也推出并主打不添加产品呢？十七光年该如何应对？
如果笔者来操盘十七光年，肯定是focus在相对年长的客群并强化之，围绕这个客群迭代产品、调整市场推广策略
但是，如果命题是要focus在相对年轻的客群，这里有几点观点和策略要强调下（其中部分也适合针对相对年长的客群）：
在口感、颜值、场景、情绪这几个关键要素中，RIO和贝瑞甜心已经把场景几乎全部覆盖，颜值则各个品牌都还没有特别出彩的解决方案，口味多从青梅酒起步目前尚处在迭代优化探索阶段
Branding角度，情绪可能是破题的关键。女性酒，本质上可以说是情绪酒、情感酒
相对年轻的客群，其情绪、情感上的诉求
关键词，主要是浪漫、约会、公主梦、少女心、憧憬、乐享青春、愉悦生活、悦己、开心、美好。以往总说闻香识女人，套用过来就是看酒识女人
通常大家会说低度酒，像酒又不像酒。借用这个提法，颜值包装上，也可以像酒又不像酒。如果能随时随地来一口则更好，而且不少女性消费者对于酒的想法是“抿一口”就好。在这个语境下，一个未必妥当的例子，上次分析的野赞的DRINK+SEX的产品包装，或许就是一种可能的解决方案；BOP口喷的口红外形的思路，也是一个重要的参考。总之，不像酒就对了，而且颜值上也容易突破
进一步地，结合情绪、情感上的诉求，可以借助产品包装进行表达，做“表达酒”。比如，恋爱不同亲密程度
阶段可以用不同的包装
规格小型化，相当于变相降价，可以满足对价格相对敏感的年轻客群的需求。贝瑞甜心已推出mlmini装但并没有主推，天猫上只有4瓶组合装的规格
笔者判断，消费者对哪种酒作为基底酒实际上并不在意，只要度数
上头、齁甜（糖分、热量）上没有硬伤
类似地，果酒中果汁
水果的绝对含量高低到了一定比例后也并不重要，只要处理好果与酒在味觉、嗅觉上的相对关系。由此可以适当降低成本（话又说回来，酒的利润率很高，对成本相对不敏感）。拆文解字，从情绪、情感的角度，果酒中的酒起到解压、释放、放纵的作用，而果则起到美、萌、甜的作用
虽然RIO走进大学校园已连续10年，但实际上重视程度还远远不够，对大学生的（毕业设计广告）作品也没有好好利用。这恰恰是拟主打这个年龄段客群的品牌的机会所在
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图片来源：十七光年
参考：
1、“低度酒直播带货实例解析：十七光年天卖货超万“，蓝小喝
2、“爱喝酒的年轻人不够用？低度酒的故事还能怎么讲“，FBIF食品饮料创新
3、“短剧风口来了，探索品牌内容营销的新变量“，品牌新观察
4、“低度果酒热，上海贵酒十七光年表现亮眼、产销一体助推酒类业务快速发展“，果酒观察
5、“三大特点！探访第13个“双十一”背后的酒类镜像“，微酒
6、““抢滩”短剧新赛道，果酒圈出了一个“破冰者”！“，酒说
7、“果酒案例：新晋果酒品牌“十七光年”+综艺营销“，果酒创新联盟
8、“限时3天！十七光年［夏日wonderland］快闪店空降大悦城！“，魔都第一时间
9、“高颜值，口感醇，十七光年果酒礼盒装，12度青梅+7度柚子酒”，青盟精选
10、“十七光年清型果酒￥59.9/4瓶”，云边有个小卖部
11、“低度高颜值果酒！仅39.9元=2瓶装抢，原汁水果发酵，口感微醺，清澈甘醇，果味浓郁！不添加香精色素防腐剂！”，食游佛山
12、“上映了！90万位主角，连续10年的约会”，RIO锐澳鸡尾酒
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