“创立第二年销售额破亿，今年双11，在抖音、京东低度酒品类中销售额排名第一，在天猫低度酒品类排名第三。”上海贵酒·十七光年首席运营官李奕霆用几个数字，言简意赅地概括了十七光年创立三年来的成绩。
低度酒，是指酒精含量在20度以下的酒，如黄酒、葡萄酒、日本清酒、果酒等。近年来，在年轻消费者的追捧带动下，该赛道顺势崛起，《年低度潮饮趋势报告》显示，至年，中国低度酒市场规模有望达到亿元，其中果酒市场规模超过亿。
低度潮饮酒市场增长空间巨大，但市面上的多数果酒为酒精、香精、色素勾兑或浸泡而来，难以满足市场需求。
上海贵酒·十七光年以此为切入口，创新以米酒做基酒，水果原汁轻发酵，采用单边发酵专利，90天控温发酵技术，还原真实果味。产品一上市，便获得消费者青睐。年10月，十七光年产品上市，推出青熟梅酒和清型米酒（柚子味），当年双11期间，便登上天猫果酒类目排行榜第二名。
上海贵酒·十七光年成立于年，是上海贵酒股份有限公司为年轻消费者的品质生活所打造的轻奢低度酒品牌，总部位于上海。十七光年将用户聚焦于18-35岁时尚女性，当前主要走数字零售渠道，年销售额在去年的基础上翻了一番。
“我们看重的是低度酒市场的高增长，相信亿市场规模很快会到来。”亿邦动力近期与李奕霆展开了一场对话，访谈重点回答了以下问题：
·低度酒到底是个什么样的市场？十七光年切的哪个点？
·创立第二年，十七光年销量就已破亿，第三年，销量再次翻番，快速增长的背后支撑到底是什么？
·当前，国内低度酒的市场格局如何？
用自然发酵法酿一杯真果酒
亿邦动力：低度酒市场到底是个什么市场？上海贵酒·十七光年切的是哪个点？
李奕霆：从酒精度角度看，啤酒、葡萄酒等度数小于等于20°左右的酒，都可以被称作低度酒，它是一个成熟品类。
我们为什么要做？
主要原因是从、年开始，“她”经济开始衍生出来。年轻女性对高酒精度本身不适应，市场上却没有一种很好的低度酒产品去满足她们的饮酒需求。
低度酒可分为几类，第一种，勾调类，即以香精、果汁等原料调制而成，这种酒门槛很低，玩家很多，风味欠佳；第二种，具有一定工艺性，但跟发酵没关系，主要用纯果实浸泡，相较于第一类，风味稍好。
十七光年则以自然发酵为切入口，以米酒为基底，相较于前两类，这类果酒的营养价值和风味口感都要更好。我们的产品定位为类轻奢果酒，聚焦于中高端市场。
低度酒当前只有四百多亿的市场规模，对我们来讲，并不大，我们看重的实际上是它的高增长。当前，有很多数据显示，低度酒市场规模未来是在亿到亿左右，在我看来，亿应该很快会到来。原因是随着Z世代逐渐成为消费主力，他们的消费习惯，决定了低度酒市场未来会有一个很大规模的增长。
亿邦动力：刚起步一年，销售额就已突破亿元，是怎么做到的？
李奕霆：站在年底去看当时的决定，我们认为一个重要因素——长期坚持花大力气做品牌，比如在品牌定位之上的泛娱乐营销的投入。
我们从创立之初基于品牌和定位，就已确定了泛娱乐营销的主线。对于一个酒饮品牌而言，今年的大环境很不友好，实际上，我们做决定也很痛苦，因为决定做不好，真的关系到企业的生死。
在大环境不好的情况下，很多品牌都在削减营销费用，但上海贵酒·十七光年决定继续坚持品牌投入。年，我们在热门剧集《二十不惑2》中做了剧植，赞助了《中国好声音》。
从结果上看，上海贵酒·十七光年第一年销售额破亿，今年还在去年的基础上实现了翻番增长的目标，整个利润指标也在可控范围内。
从结果反向推，这个决定对于增长有几个层面的关键作用：
第一，保持了和我们目标客群尤其是95后、00后年轻女性群体，在泛娱乐渠道的持续沟通和互动，持续加强和巩固了她们对十七光年积极向上的品牌认知。
第二，给了很多合作伙伴对于十七光年长期发展的信心。越是大环境不好的情况下，上下游合作伙伴的信心，对我们来讲越重要。
第三，除了品牌投入，我们还比较精准的投放，包括从内容宣发到销售收入的精准转化。这些动作对十七光年在今年、双11的转化，都起到了很大推动作用。
这也是上海贵酒·十七光年深耕低度酒赛道的一个长期主义的体现。
亿邦动力：你们是如何搭建销售渠道的？当前线上线下占比分别为多少？
李奕霆：一般来讲，新消费品牌的发展路径有些类似，走线下很重，线上这种没有物理空间就能很快触达到消费群体，因此是很多品牌的首选。
上海贵酒·十七光年起步第一年，也是如此，以数字零售渠道为核心。电商实际上比较泛，因为很多平台的内容展示渠道，也可以购买，我们将这些统称为数字零售渠道，要在这块深耕发力。
今年双11，上海贵酒·十七光年在抖音和京东的低度酒品类中销售额排名第一，在天猫低度酒品类做到了第三名。
亿邦动力：您曾提到，年会加大对线下渠道的投入，为什么？
李奕霆：上海贵酒·十七光年的定位不是一个小而美的品牌，而是要做到行业数一数二。要实现这一目标，意味着要从多场景布局。作为酒来讲，一定是即饮渠道，在不同社交场合给大家助兴。十七光年的定位也是铸造真实连接的新酒饮文化，因此，很重要的增长渠道就是来自线下即饮渠道。餐厅、清吧、小酒吧，这是未来核心增长的渠道。
但从线上到线下，是两种生意逻辑。在线上渠道，上海贵酒·十七光年产品主要以米酒为基酒的果酒为主，这类产品适合浅尝，女生既可以独酌，也可以和闺蜜分享。但到了线下，主要是社交，几个人在一起要助兴，针对这一场景，十七光年主打果味气泡酒。
不同的人，在不同场景，他们的消费习惯差异性很大。上海贵酒·十七光年要做的是，基于场景匹配适合的产品。比如餐饮场景，类似于网红火锅、烧烤类门店，主打气泡酒，而在新型酒吧型夜场，主打17°利口酒。
亿邦动力：上海贵酒·十七光年的用户画像是18至35岁的年轻女性，这个群体过去喝什么酒？
李奕霆：通过调研发现，很多消费者原本不喝酒，无论低度酒还是高度酒。即使喝酒，主要以红酒以及比较甜的利口酒为主，这类酒的消费场景有限，比如红酒，要么在比较正式的场合，要么在家里喝。
当前，由“她”经济驱动的低度酒市场，还处在0-1阶段，上海贵酒·十七光年要做的是，让消费者可以不用在很正式的场合喝，而是刷剧、看书时也可以喝。
亿邦动力：上海贵酒·十七光年走的泛娱乐营销路线，能覆盖掉成本吗？
李奕霆：年4月，我们赞助了《向往的生活5》，2个月后，在一年一度的年度大促活动时，就见到了效果。在当年破亿的过程中，实际上，这也是很重要的。但很难用销售转化去衡量品牌投入。
品牌投入是一个长期要做的事情，很难用结果衡量，但对于上海贵酒·十七光年的成长很关键。这个战略是否正确，比如今年这么难的情况下，十七光年的营收还能翻番，我认为与前期的品牌投入有关。
做品牌是一个长期培育的过程，不断变换路线或时断时续，都是做品牌的大忌。
上海贵酒·十七光年一直坚持做的是泛娱乐营销，因为它跟我们的人群高度匹配。尤其在媒体很分散的今天，聚焦方向很重要，我们需要往最有利于品牌成长的方向投。
亿邦动力：用户增长既要看价值总量，也要看生命周期，围绕这一核心点，上海贵酒·十七光年做了哪些动作？
李奕霆：如今低度酒行业在营销上也是越来越卷，一方面，新兴品牌众多，日益同质化的产品口味和包装，使得品牌出圈越来越难；另一方面，由于消费者的忠诚度不高，市场增量主要来自新用户。
因此，“拉新”仍是低度酒品牌市场营销的主要任务。
相对复杂的品牌信息，短视频类的碎片化内容很难阐述清楚，需要社交型场景承接——比如剧集、综艺、电影。
因此，上海贵酒·十七光年的营销主战场，选定在了泛娱乐。线上，通过赞助综艺、携手明星、植入电视剧等，将娱乐流量转化为品牌销量；线下，布局露营、飞盘、剧本杀、脱口秀等场景，与更多年轻人“玩”在一起，不断打造品牌影响力。
一款产品能否形成复购，原因是综合的。对于上海贵酒·十七光年来讲，第一步是做好拉新和转化，再唤醒复购，当前，我们的团队也是围绕这个目标去分工。
酿酒不是做芯片护城河唯有靠时间积累
亿邦动力：要酿造一款口感丝滑、无涩感、真果味的低度酒，从原料到研发，上海贵酒·十七光年下了哪些功夫？其中最核心的技术是什么？
李奕霆：真果酒意味着不用香精和浓缩汁，而是用水果原汁发酵而成。
在研发过程中，要考虑几个因素，第一，选择原料很关键，同时要适合女性需求，比如，青熟梅酒，我们选择了位于福建诏安的青梅之乡的诏安青梅，独具酸中带甜的香味；第二，工艺上，米与原果发酵的酒，浓郁度释放出的果香是很好的，当前，市场上以米酒为基酒的果酒，上海贵酒·十七光年的产量应该是最大的。
酒类研发不像做芯片，没有很高的科技含量，上海贵酒·十七光年要做的是持续在设备和人力上的投入。因为果酒是传统酒饮产品中，生命周期相对最短的，需要不断迭代和更新。
每研究一款产品时，我们内部一两周会有一个内部品鉴会，始终保持着对市场流行口味的跟踪与预判，进而持续出新品。
上海贵酒·十七光年背靠上海贵酒酒体研究院，依托和与权威机构如中国食品发酵研究院、中国酒业协会的合作，整合优质供应链，进行精细化品控，以确保品质。
亿邦动力：从产品到包装，上海贵酒·十七光年如何差异化竞争？
李奕霆：上海贵酒·十七光年的目标人群很清晰，以18-35岁的年轻女性为主。从价值主张上，我们鼓励每个女性都能真实而清楚的表达自己，增进与他人的真实连接。
所有产品口味都是围绕清新米酒矩阵展开，目前有果味酒、起泡酒、气泡酒。每一个品类中，都有一个趋势性口味产品，保证每个品类尽量成为对应场景下的爆款，让消费者需要。
在包装上，早在1.0阶段时，我们坚持“颜值即正义”，当时，市面上出现了小圆瓶、小方瓶、灌装、玻璃瓶等。回到上海贵酒·十七光年自身，十七光年有光速概念，围绕这一点触达，我们选择了现在的细长瓶，并做礼盒包装，消费者收到货有一种仪式感，这是从女生角度做的设计。
亿邦动力：在您看来，在低度酒赛道中构建护城河难度高吗？
李奕霆：在起步之初大家都差不多的，一开始不可能有护城河，因为酿酒不是做科技研发，拿了技术专利就有壁垒。对于酒饮品类而言，不存在绝对的配方秘诀，只能在发展过程中，通过对产品、后端供应链和组织运转模式，及对市场的反应速度的不断积累，形成相对竞争优势。
品牌、供应链、产品和组织运作模式，是上海贵酒·十七光年年重点要做的事情，也是决定未来我们能否超越对手的很重要的东西。
未来持续加大品牌投入
亿邦动力：据悉，上海贵酒·十七光年的目标是6年后做到行业数一数二，围绕这一点，接下来几年将要做出哪些动作？
李奕霆：上海贵酒·十七光年启动时，就做了6年三阶段的目标，到年是我们6年目标的一个收局年。6年之后，我们的目标是做到行业数一数二。因为低度酒赛道是复合增长很高的行业，6年以后可能是千亿的市场规模。
当前，我们已经比较圆满地完成了和年第一阶段发展的目标，进入到第二阶段开局之年——年，我们在平衡上会有几方面的动作：
第一，持续坚持泛娱乐营销的投入。品牌投入是很重的事情，怎么在明年把品牌比较大的资金投入转化成更精准的触达、更有效的转化，这是我们整个营销团队这几年一直在坚持做的事情。
第二，推出不少的新品。其实研发也是一种重投入的，包括开发新品。我们要把满足不同场景需要的产品周期尽量缩短，保证品质，同时让上市更加精准和成功，也是我们明年要面临的产品研发和新品上市之间轻重的平衡。
第三，布局多元化的销售场景，核心会在线下加大整个布局。线下是比较重运营的模式，如何用更高效的精益运营方式提高人效，让整个线下运营更快，既有速度同时也有效益，在轻重之间平衡。
年应该有很多需要平衡的关系，很核心，因为有长期目标和长期主义，所以我们会做一些看似比较重的事情。但又要通过精益运营，让所有重的东西都变轻，让它更好的产生效果。
联系电话：