江小白，年轻人白酒市场的布道者，成立仅6年时，年销售就达到了30亿；去年又被评选为年度中国白酒品牌50强，远销海内外20多个国家。成为白酒行业当之无愧的黑马。
江小白究竟有什么魔力，能够从高手云集的白酒行业中脱颖而出？
有人说是IP做得好，有人说是营销做得好，也有人说它抓住了新消费市场的机会。而在我看来它成功的真正的秘诀还是——以客户为中心的用户思维。
江小白，一改传统酒企的高傲姿态，选择和用户站在一起，从诞生第一天起，思考的不是生产一瓶怎样的酒，而是为什么样的用户，在什么场景下，创造怎样的价值。这就是江小白的“用户思维”。
江小白的用户思维贯穿了企业经营的方方面面，渗透到产品设计，品类拓展，产品共创等所有环节。
正如江小白创始人陶石泉所说：“用户价值要被写进公司的「宪法」里去。”
01用户思维下的产品设计
江小白的口感一直备受争议，我身边也有不少酒民吐槽，江小白不怎么好喝。
关于这个问题，创始人陶石泉曾有过专门回答，他说：口感的问题，还是要回到用户的角度看，在他们心中，江小白的产品是怎样的？中国的白酒普遍重口味，辛辣，而江小白做的是清香型，更适合年轻人口味的酒，产品的品格不同。
换言之，江小白是专为年轻人而生的酒，口感更要考虑年轻人，而不是中年人，或老酒民。只有江小白真正的用户才最有发言权，而那些吐槽口感的人，恐怕并非它们的用户。
针对口感问题，陶石泉也明确表示，江小白的口感不会去改变，这是一开始就定下来的，但会去改善。
所以，江小白很清楚，它并不打算服务全部的人，所以用不着让所有人满意，关键是哪些用户，这也是用户思维。
江小白常常把自己放到用户当中，去了解他们的需求和真实的内心，所以后来江小白又精确提炼出“小饮，小聚，小时刻，小心情”这4个场景化的关键词。这样一来，就能帮助品牌更好地理解自己的用户。
喝江小白，喝的不单单是酒，更是一种心情，心境。他们发现，有时候难免有端起酒不知道聊点什么，有点尴尬。这个时候，江小白的表达瓶就充当了道具，那上面的每一句语录，就可能成为你们之间的话题点，让你们缓解尬聊，开启一场对话。
最开始，表达瓶上的语录都还是江小白团队自己创作，再后来，他们推出了用户定制，所有的用户都可以写一句自己喜欢的话，一旦被选中，将被印在瓶身上被无数人分享看见，你的一句话可能就与TA产生了共鸣。
这种表达瓶的诞生，也正是从年轻用户的视角中创造的需求。
当一人小饮，两人对饮，你可以选择表达瓶。然而，除此之外，年轻人还有三五好友，十人的聚会呢？
于是江小白还推出三五挚友，拾人饮系列，这些产品光从名字来看，就能感受到强烈的消费者场景感。
三五挚友，ml，每一口都是高粱精华，最适合老友相聚；拾人饮，2L大容量，最适合团建轰趴，年会庆功，同学聚会，不多不少，一瓶就好。
江小白正是从用户思维出发，设计产品的名字、规格、包装，都是尽可能符合用户需求，解决用户场景下的问题。
反观传统白酒品牌，很多时候是以自我为中心，生产什么用户就只能喝什么。它彰显的是身份和地位，而江小白它更在乎的是如何表达用户的心情，心境。
这一点，正是陶石泉的理念，产品是用户某一个场景的解决方案。
02用户思维下的品类拓展
很多时候，一家企业增加产品种类，首先是为了增加收入，黏住用户。而江小白首先是为了提升用户价值，在拓展品类上，其核心仍然是用户思维。
今天，江小白除了有白酒，还有洋酒，果酒，米酒等等。一些人就搞不明白了，说它不务正业，不专注，有竞争对手也等着看它的笑话，它这么做，不是在给自己制造更多竞争对手吗？
然而，这一切正是陶石泉坚持的用户思维，为用户创造价值的理念。
陶石泉曾经讲，如果我们让用户今天喝江小白，明天还喝，这周喝，这个月还喝，这充其量不过是公司的销售规模变大，多赚一点钱，这不是用户价值的提升，这样下去用户价值甚至是降低的。
站在全行业角度来看的话，用户在这个场景，能尝试更多好口味、好味道的东西，给他们带来更好的酒产品组合，这个才叫用户价值的提升。
基于用户价值这一考虑，陶石泉说，白酒品牌江小白，从出生第一天就不是跟白酒竞争的。江小白在做的事情，是在研究全世界的酒，希望成为全球烈酒的一个品牌，跟Absolute，跟JohnnieWalker、芝华士这些品牌未来在全球去竞争。
用户需要什么，我们就给什么。江小白的这一格局又跟很多白酒企业不同。它们会想着自己有什么，如何把自己的优势和长处做到更好。
但是江小白有更大的梦想，它甚至希望像迪斯尼一样，50年后成为一个文化IP。这样的思考，空间尺度是大的，时间尺度是大的，这跟江小白的小而美也并不矛盾。
所以，江小白谈发展，永远是以用户思维为核心。
03用户思维下的产品共创
产品好不好，产品经理说了不算，用户说了算。
当一家企业能够开放，让用户来共同参与创造产品，决定需要什么样的产品时，也正说明了这家企业的用户思维。
前面我们讲到表达瓶，江小白就让用户定制语录，参与进来，虽然那只是瓶身包装的部分，不过参与感就是用户思维的体现。
更能体现江小白用户思维的是，它大胆采纳和邀请用户共创产品。
曾经有江小白的用户，把江小白跟雪碧混着喝，然后在社交媒体上讨论这个话题。
并且用户给它们起了个好听的名字——情人的眼泪。原因是很多女孩子喝，而女孩子喝酒很多是由于情感之类的原因，往往一边喝一边流泪。
再后来，又有用户跟江小白充分反馈，希望把江小白和雪碧混在一起喝的需求。后来经过调研，江小白也发现这个市场需求是真实存在的，于是顺势而为，开发一款新产品出来，还跟雪碧公司合作了一个很大的活动。
“江小白柠檬风味高粱酒”这个产品就是从用户群体里长出来的，和用户共创出来的。
事实上，江小白还做了很多粉丝活动，像粉丝见面会，音乐节等等。所有的这些活动都直接反映出一个理念——江小白想和用户在一起。
只有具备了用户思维，才能真正借力用户的智慧和力量。
写在最后
联邦快递创始人弗雷德史密斯曾说，要想称霸市场，就必须赢得用户的心，只有这样才能赢得他们的腰包。
多年来，陶石泉一直反问自己，江小白的产品，品牌，团队，是否真正在为用户创造价值，是否在不断地提升用户价值。
江小白，不单是酒，它应该为用户提供在某一场景下的解决方案。哪怕某一天，江小白，卖的是衣服，家居都没关系。
陶石泉曾说，希望50年后，江小白能成为一个文化符号。
始终跟用户在一起，用户思维，这应该才是江小白成功的核心密码。
/完
我是
晏涛三寿资深社会化营销专家，《超级用户增长》作者，专注客户经营，助力企业增长。
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