所有营销的成功，一定都是4P的成功。
4P就是营销的全部和全部的营销。
营销的基本原理就是4P理论，从4P理论出发打造品牌，就是品牌营销的最佳路径。
风口之上，是建立品牌最好的时机过去5年，中国的消费升级持续推进，新消费领域风口频出，元气森林、拉面说、钟薛高、三顿半、王饱饱、小仙炖、虎邦辣酱...一大批优秀的新消费品牌进入的我们的视野。它们几乎只用了短短几年时间，就成长为行业的头部品牌，速度之快，令人乍舌，也令人羡慕。作为创业者，我们很想知道，它们快速成功的底层逻辑是什么呢？那就是它们同时拥有了两项重要的能力：把握趋势的能力和打造产品的能力。而把握趋势的能力，就是雷军说的顺势而已，风口来临的时候，你能不能把握这股“势能”，在“势”上，突飞猛进！年，将是低度酒（果酒）行业的风口，这将是新消费领域的又一个大机会，你这能抓住这股势能，快速打造果酒头部品牌吗？您请往下看。美国和日本的
低度酒市场概况
我们先来看看美国和日本，这是最有参考价值的两个国家。
年，美国的低度酒饮料市场规模在62亿美金（亿人民币），日本和美国不相上下。
美国的低度酒头部品牌有：WhiteClaw、SpikedSeltzer。
日本的低度酒头部品牌有：和乐怡、麒麟、朝日。
年，WhiteClaw营收15亿美金（亿人民币）。
年，中国低度酒饮料的人均消费量为0.06升/年，仅相当于日本的1/、美国的1/50，中国低度酒行业未来的增长潜力十足。
中国低度酒
的市场概况
不得不说的锐澳（RIO）
中国的低度酒市场，可以说是随着锐澳的快速崛起而成长起来的，一定程度上，是锐澳教育了低度酒市场和消费者。
年，锐澳品牌全新升级，推出了多种口味的瓶装（ml）鸡尾酒，依次找来周迅、杨洋、郭采洁、周冬雨为品牌代言人，并冠名了各大热门的综艺节目，锐澳因此快速崛起。
年，锐澳营收9.8亿元。
年，锐澳营收23.51亿。
年，锐澳营收9.35亿元。
年，锐澳营收10.3亿元。
年，锐澳营收10.5亿元。
年，锐澳营收12.79亿元。
年，锐澳营收达到顶峰之后，就快速回落，跌幅超过60%，主要原因有两个：
1、鸡尾酒的消费场景不明确。
年，锐澳鸡尾酒在中国兴起，锐澳做了巨额的广告投放来进行品类教育。消费者出于对新鲜事物的猎奇心态，开始尝试消费瓶装鸡尾酒。尝鲜过后，由于缺乏典型的消费场景，很多顾客都不再购买锐澳鸡尾酒，所以，之后，锐澳的销量大减。
2、锐澳高估了鸡尾酒市场容量。
年，锐澳产品覆盖个主要城市，RIO大营销布局全面启动。年，流量明星杨洋、郭采洁代言锐澳，浦东、天津生产基地也正式投产。基于大规模的广告投放和锐澳官方的大动作，经销商的信心得到了极大的提升，经销商的进货量（囤货量）也达到了顶峰。也就是说年锐澳的实际出货量远超当时的市场容量。所以年，大部分的经销商都在清库存，锐澳当年的销售量锐减60%。
由于锐澳占据了预调鸡尾酒市场80%以上的份额，所以从锐澳的营收数据可以看出，年，中国的预调鸡尾酒市场规模在16亿元左右。
低度酒的三个核心细分品类
低度酒这一赛道主要由：预调酒、果酒和米酒这三个细分品类构成，锐澳是预调酒的头部品牌，市场份额超过80%。果酒和米酒品类就相对分散，暂时还没有出现头部品牌。
年的预调酒市场规模：16亿元；
年的果酒市场规模（预估）：3亿元左右。
年的米酒市场规模（预估）：不超过1亿元。
三个细分品类的消费者认知度排序为：鸡尾酒果酒米酒。
综上，年，中国的低度酒市场规模在20亿元左右。
低度酒的增长率
年的预调酒年增长率在22%左右，年的市场规模预计达到40亿元。
年的果酒年增长率预估在%左右（预估数据来自天猫淘宝），年的市场规模预计达到亿元；
年的米酒年增长率预估在%左右（预估数据来自天猫淘宝），年的市场规模预计达到10亿元；
预调酒市场的年增长率维持在20%左右，而且市场被锐澳牢牢占据，份额占比超过80%，所以，这个品类最好不要碰。
果酒和米酒这两个品类，这两年的平均增长率超过了%，是快速崛起的两个细分品类。行业也没有头部品牌，典型的有品类无品牌，所以，这是最佳入局的两个品类。
而长远的来看，果酒的市场规模明显大于米酒，所以，果酒是优先选择的品类，其次是米酒。
我们可以大胆预估，未来5年，果酒品类至少可以诞生2家，年营收在10-20亿规模体量的公司。
从目前消费者、媒介和渠道等信息判断，果酒市场已经到了爆发前夜，现在是入场的绝佳时机。我预计，果酒的机会窗口将在年10月关闭。中国低度酒的主要品牌概况目前，中国市场上主要的低度酒品牌有13个：梅见、贝瑞甜心、猫呗小酒、狮子歌歌、落饮、兰舟、知醺、走岂清酿、梅见、冰青、米客、和乐怡、锐澳。品牌各自的情况如下：贝瑞甜心：品牌定位：纯发酵果酒成立时间：年价格：46元/瓶（ml）主要销售渠道：线上融资：年获得数千万元融资。广告口号：10颗水果酿造一瓶好酒；真果慢发酵，小仙女微醺神器。梅见：品牌定位：青梅酒成立时间：价格：88元（ml）主要销售渠道：线下餐饮店+线上母公司：江小白猫呗小酒：品牌定位：微醺小酒成立时间：价格：68元（ml）主要销售渠道：线上冰青：品牌定位：中式青梅果酒成立时间：价格：38元（ml）主要销售渠道：线下餐饮店+线上融资：-三年共完成3轮融资，金额都在千万以上。狮子歌歌：品牌定位：水果酒成立时间：价格：79元（ml）主要销售渠道：线上母公司：醉鹅娘落饮：品牌定位：茶果酒成立时间：价格：68元（ml）主要销售渠道：线上广告口号：12度微醺，茶果酒的绝妙碰撞融资：年获得数百万美元融资。知醺：品牌定位：酸奶酒。成立时间：价格：39元/瓶（ml）主要销售渠道：线上走岂清酿：品牌定位：0卡0脂清酿果酒成立时间：价格：49元（ml）主要销售渠道：线上融资：年获得千万级融资。兰舟：品牌定位：水果酒成立时间：价格：53元（ml）主要销售渠道：线上米客：品牌定位：都市浅酌小酒（米酒）成立时间：价格：80元（ml*4）融资：已获得融资主要销售渠道：线上广告口号：慢享这一刻。和乐怡：品牌定位：预调鸡尾酒成立时间：20世纪价格：80元（ml*4）主要销售渠道：线上其他：日本销量第一的鸡尾酒品牌，三得利旗下。Rio锐澳：品牌定位：预调鸡尾酒成立时间：2年价格：元（ml*6）主要销售渠道：线下便利店+线上其他：中国预调鸡尾酒头部品牌。我们可以看到：1、预调鸡尾酒被锐澳牢牢占据，除了三得利旗下的和乐怡在抢占预调酒的市场份额以外，几乎没有新的竞争对手加入预调酒的混战。2、年，果酒品类开始爆发，大部分果酒品牌都在当年成立，大部分的低度酒品牌都在抢占果酒这个爆发品类。3、果酒品牌的主流销售渠道是线上，线下渠道占有率很低。当线上流量见顶之后，线下渠道会成为果酒品牌的核心战场。在保证线上稳定增长的情况之下，尽早布局线下渠道的果酒品牌，将获得更大的竞争优势。4、目前果酒品类没有头部品牌，更没有品牌占领或代表果酒这个品类，接下来谁能有更强的融资能力和品牌运营能力，谁就更有可能占领果酒这个品类，成为品类第一，收割果酒市场。5、放眼未来，果酒的价值将超过预调鸡尾酒的价值，果酒品类将主导低度酒行业。果酒是用鲜果酿造的，鸡尾酒是用其它酒勾调的，谁好谁坏，无须多问。随着消费升级，消费者会越来越认可果酒的价值，果酒的生命力将远远超过鸡尾酒。果酒行业目前的问题1、品质参差不齐由于果酒生产厂家还没有形成统一的行业标准，以及部分厂家的果酒生产制作工艺水平不高，造成了果酒品质参差不齐的行业现状。2、产品同质化严重从年到年，新推出的果酒品牌超过了20个，90%以上的品牌都是贴牌代工，产品口味差异并不大，产品同质化非常严重。目前，大部分的果酒品牌，除了酒瓶有差异之外，果酒的味道、果酒的文案、品牌调性...都大同小异，很难看到具有差异化的品牌。3、产品研发投入不足果酒入场门槛低，大部分果酒品牌都是贴牌代工生产，大家都在产品之上的形象包装上做文章。但对于产品本身，也就是果酒的酿造方面投入不足。这最终将阻碍品牌的发展。4、勾调酒太多，纯酿酒太少目前你能够买到的果酒，几乎都是使用勾调工艺调出来的，真正使用鲜果酿造而成的果酒，少之又少，因为鲜果酿造成本高嘛，大家都不愿意做。而且现在果酒行业才刚刚兴起，大家都想先把价格拉低，尽可能占领多的市场份额，所以更不可能用鲜果酿造。5、渠道单一目前绝大部分果酒的销售渠道集中在线上，线下的便利店、商超还没有铺开。6、品牌定位单一目前超过50%的果酒品牌的定位都是：微醺。为什么是微醺？目前的果酒消费场景低频且分散（一个人在家独酌、跟闺蜜聚会、外出野餐、想恋一个人的时候、晚安好梦的时候），这些小场景都有一个共同特点，就是都在寻求一种微醺的状态。谁都不想定位一个很小的场景把品牌限制住，谁都想拿下全部的消费场景，所以，大家在定位：微醺。这是问题也是机会，谁能够通过一系列独特的运营活动，率先占领“微醺”这个定位，谁就能成为果酒品类的最大赢家。以上这6个问题，是果酒品牌发展的最大阻碍。果酒品牌可以参考的品牌定位何为品牌定位？定位理论开创者杰克.特劳特说：在同质化竞争时代，企业必须在消费者心智中区隔竞争对手，成为某个领域的第一，从而引领企业赢得更好的发展。
简单来说，就是我们要占山为王，成为某个品类的第一。比如：针对娃哈哈、怡宝、康师傅等纯净水品牌，农夫山泉推出了天然水，以此来区隔纯净水，做到了天然水这个品类的第一。
对于目前的果酒品牌来说，一个很好的品牌定位是：以鲜果纯酿占领消费者心智，成为鲜果纯酿酒这个品类的第一。
刚刚已经说到过，目前市场上的果酒产品，几乎都是用勾调的方式生产的，真正用鲜果纯酿的果酒少之又少。而鲜果纯酿酒的价值最大，最符合未来主流的消费观念。随着果酒行业的成熟，鲜果纯酿一定会成为大部分果酒品牌的竞争焦点。所以，当下的果酒品牌，最重要的品牌策略是占领鲜果纯酿酒这个定位。趁着现在大部分的果酒品牌还没有这个意识，咱们先下手为强，不然等果酒行业竞争到下一个阶段的时候，你想再抢占这个定位，已经是困难重重啦。
（完）本文作者：赵贵林（东坡久味餐饮创始人、赵笑掌品牌营销创始人）。赵贵林快，赏我，么么哒
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